Marketing Psychology คืออะไร ? ทำไมสำคัญต่อแบรนด์ของคุณ

ทุกวันนี้มีสินค้าและบริการมากมายอยู่รอบตัว รวมถึงที่กำลังจะเกิดขึ้นมาใหม่ก็อีกเพียบ นั่นจึงทำให้ผู้บริโภคมีตัวเลือกเยอะขึ้น พอตัวเลือกเยอะขึ้น การแข่งขันเพื่อช่วงชิงลูกค้าก็มากขึ้นตามไปด้วย ซึ่งตรงนี้แต่ละร้านก็จะมีออกโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม บวกสิทธิประโยชน์ต่าง ๆ เข้ามา ชนิดที่ว่า ลูกค้าเห็นครั้งแรกต้องตื่นตา ตื่นใจ แล้วตัดสินใจซื้อเลย แต่ทำไมในบางครั้ง ทั้ง ๆ ที่ร้านคุณก็ขายราคาเป็นมิตรเผลอ ๆ ถูกกว่าอีกร้านด้วยซ้ำ หรือบางทีจัดโปรโมชั่นแรงกว่า แถมเยอะกว่า แต่ทำไมลูกค้าถึงยังไม่สนใจ 

เชื่อว่าหลายร้านอาจจะคิดว่า ยิ่งราคาถูกคนจะยิ่งสนใจ ยิ่งแถมเยอะคนจะแห่เข้ามาซื้อ ความคิดนี้ไม่ได้ผิด แต่ทุกครั้งที่คุณจัดโปรโมชั่น หรือทำการตลาด อาจจะยังไม่สมบูรณ์สักเท่าไหร่ นั่นก็เพราะการทำการตลาดมีอีกหนึ่งเคล็ดลับซ่อนอยู่ ซึ่งถ้าคุณได้ลองทำตามเคล็ดลับนี้ เชื่อเถอะว่า การทำการตลาดของร้านคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น และเคล็ดลับที่ว่านั้นก็คือ “Marketing Psychology” หรือ “จิตวิทยาการตลาด” นั่นเอง

Marketing Psychology จิตวิทยาการตลาด คืออะไร ?

“Marketing Psychology” หรือ “จิตวิทยาการตลาด” คือ การนำหลักจิตวิทยามาใช้ในการทำการตลาด ซึ่งเหตุผลที่จิตวิทยาการตลาดเป็นอีกหนึ่งเคล็ดลับที่จะทำให้ร้านของคุณขายดีขึ้น ? ก็เพราะหลักจิตวิทยาที่ถูกนำมาใช้นั้นเป็นหลักจิตวิทยาของมนุษย์โดยตรงนั่นเอง

ต้องเข้าใจก่อนว่า จิตวิทยา คือ ศาสตร์ที่ศึกษาเกี่ยวกับกระบวนความคิด และพฤติกรรมของมนุษย์ด้วยวิทยาศาสตร์ คือ มนุษย์เรามีองค์ประกอบหลายอย่างมาก ในการจะตัดสินใจเลือกซื้ออะไรสักอย่าง พูดง่าย ๆ ก็คือ ถ้าคุณอยากได้คนไหนเป็นลูกค้าคุณก็ต้องศึกษาเขามาก่อน เพื่อที่จะได้จับจุดและไปได้ถูกทาง ซึ่งหลักจิตวิทยาการตลาดก็จะใช้ทฤษฎีเกี่ยวกับความเข้าใจของมนุษย์อยู่ 2 หลักคือ

1. ทฤษฎีของ ซิกมันด์ ฟรอยด์ (Sigmund Freud) นักประสาทวิทยาชาวออสเตรียคนนี้มีผลงานเรื่อง “การจูงใจ” ว่าเป็นพลังที่อยู่ในส่วนลึกของจิตใจจนกว่าจะมีอะไรไปกระตุ้น เช่น แทนที่จะมองหารองเท้าฟุตบอลแบบธรรมดาทั่วไป แต่ต้องเป็นรองเท้าฟุตบอลแบบเดียวกับ ลิโอเนล อันเดรส เมสซิ เท่านั้น เพราะอยากจะเป็นนักฟุตบอลระดับโลก
   
   

2. ทฤษฎีของ อับราฮัม มาสโลว์ (Abraham Maslow) ศาสตราจารย์ทางด้านจิตวิทยาที่มหาวิทยาลัยแบรนดิส โดยเขาพบว่า คนเรามักจะคิดถึงความต้องการทางกายภาพ (Physiological) ก่อน แล้วค่อย ความมั่นคงปลอดภัย (Security) แล้วต่อด้วย ความต้องการทางสังคม (Social) จากนั้นจะเป็น ความเคารพนับถือ (Esteem) และสุดท้ายคือความสมบูรณ์ของชีวิต (Self-Actualization) เช่น มนุษย์เราต้องการปัจจัยสี่ให้กับตัวเองก่อน ค่อยก่อร่างสร้างตัวไปถึงการถูกนับหน้าถือตาในอนาคต เป็นต้น

นอกจากหลักการพื้นฐานข้างต้นนี้แล้ว ยังมีเรื่องของจิตวิทยาการขายอีกหนึ่งเรื่อง ที่คนขายของทุกคนควรจะต้องรู้ไว้ เพื่อที่จะนำไปใช้กับธุรกิจของคุณได้

จิตวิทยาการขายที่ช่วยให้ลูกค้าซื้อสินค้า ?

ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่า คนส่วนมากใช้อารมณ์ในการซื้อสินค้ามากกว่าเหตุผล ซึ่งจิตวิทยาการขายจากหนังสือ Marketing Psychology of Great Customer ต่อไปนี้มีผลทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณเป็นอย่างมาก มีทั้งหมด 3 ขึ้นก็มีดังนี้เลย

1. การตอบแทน

ให้นึกถึงเวลาที่คุณไปยืนหน้าบูธขายขนมรสออกใหม่ พนักงานก็เชิญให้หยิบทานได้เลยไม่ซื้อไม่ว่ากัน ลองอันนี้สิ ลองอันนั้นสิ พนักบริการดีขั้นสุดแนะนำขนมทุกรสชาติ ซึ่งเมื่อเกิดตรงนี้ขึ้นมาลูกค้าก็จะรู้สึกเหมือนติดค้างน้ำใจพนักงาน รู้สึกว่าต้องตอบแทนกับการได้ชิมฟรีครั้งนี้สุดท้ายก็อดใจไม่ไหว ซื้อขนมที่ลองชิมกลับบ้าน นี่แหละกลยุทธ์ “ชิมฟรี” ของบูธขายขนม ที่ใช้การบริการแนะนำสินค้าอย่างเต็มใจ ดึงดูดใจลูกค้าให้ลองชิม กระตุ้นความอยากซื้อ โดยไม่ต้องพูดโน้มน้าวอะไรมาก ลูกค้ารู้สึกดี ประทับใจ เกิดเป็น “แรงจูงใจ” ให้ซื้อสินค้าโดยไม่รู้ตัว 

2. การมีอยู่อย่างจำกัด

ยิ่งหายาก ยิ่งอยากได้ เรื่องนี้เรามักจะเห็นกันบ่อย ๆ เวลามีสนีกเกอร์ออกใหม่ ร้านก็มักจะประกาศว่ามี 100 คู่เท่านั้น พอคนได้ยินดังนั้นก็ยอมไปต่อแถวซื้อตั้งแต่เช้าตรู่ทันที แถมยังเกิดปรากฎการณ์อัพราคาเพื่อขายต่ออีก และแน่นอนด้วยความเป็นของหายาก หลายคนก็ยอมซื้อต่อแม้ราคาจะแพงขึ้นเป็นเท่าตัว

3. ความชอบพอ

ตรงนี้เข้าใจได้ง่าย ๆ คือ คนขายหน้าตาดี บุคลิกดี อัธยาศัยดี ใคร ๆ ก็อยากสนิทสนม ลูกค้าไม่กลัวที่จะคุยด้วย ยิ่งคำพูดคำจาดี ชมลูกค้าอย่างจริงใจ ชวนพูดคุยในสิ่งที่ชอบเหมือนกัน ก็ยิ่งเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้นไปอีก แต่นอกจากจิตวิทยาการขายทั้ง 3 ข้อแล้ว ยังมีหลักจิตวิทยาที่น่าสนใจและมีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้า ที่ไม่ควรมองข้ามอีก เช่น

3.1.จิตวิทยาด้านราคา 

แน่นอนว่าทุกคนชอบของลดราคา เห็นป้ายแดงเมื่อไหร่พร้อมจะวิ่งเข้าหาทันที แต่ก็ใช่ว่าการลดราคาจะส่งผลความรู้สึกของลูกค้าเสมอไป มีศาสตร์ของตัวเลขออกมายืนยันว่า ราคาที่ลงท้ายด้วยเลขคี่ โดยเฉพาะ เลข 9 มีผลต่อความรู้สึกของลูกค้ามากที่สุด 

ข้อนี้ยังรวมไปถึงการลดราคาอีกด้วย Norbert Schwarz ศาสตราจารย์ในภาควิชาจิตวิทยา และผู้เชี่ยวชาวในศาสตร์การตัดสินใจของผู้บริโภค ที่บอกว่า “สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่เกิดขึ้น แม้แต่การลดราคาลงแค่หนึ่งจุดก็มีความหมายสำหรับการดึงดูดความสนใจให้กับสินค้าได้” เช่น เสื้อยืดลดจาก 350 เหลือ 299 เป็นต้น

3.2. จิตวิทยาเรื่องสี

WebpageFX บริษัทด้านการตลาดดิจิทัล ได้เล่าว่าเหตุผลที่ป้าย Sale มักเป็นสีแดงเพราะ สีแดงช่วยกระตุ้นอารมณ์ นอกจากสีของป้าย Sale แล้วยังรวมไปถึงสีของโลโก้ โทนสีตกแต่งภายในร้านด้วยนะ มีงานวิจัยออกมาบอกว่า 90% ของการตัดสินในตัวสินค้าก็มาจากสีที่เห็นอย่างเดียว (แต่ก็ขึ้นอยู่กับชนิดของสินค้าด้วย), 84.7% ของผู้ซื้อบอกว่าสีสำคัญที่สุด, 52% ของที่ลูกค้าไม่กลับมาถ้าไม่ชอบความสวยงามของตัวร้าน และ 80% ของที่ลูกค้าเชื่อว่าสีทำให้ลูกค้าจดจำแบรนด์ได้

3.3. หลักการเปรียบเทียบ

รู้หรือไม่ว่ามนุษย์เราจะไม่สามารถกำหนดค่าอะไรได้ หากไม่เกิดการเปรียบเทียบ ตัวอย่างเช่น Apple ออก iPhone SE เขาบอกว่าจริง ๆ แล้ว Apple ไม่ได้ตั้งใจจะออก iPhone SE มาให้คนซื้อนะ แต่เขาออกมาเพื่อให้เกิดการเปรียบเทียบกับอีกรุ่น เมื่อลูกค้าได้ลองเปรียบเทียบดูแล้วก็ยอมควักเงินเพิ่มอีก 2,000 เพื่อให้ได้รุ่นที่ดีกว่านั่นเอง

บทสรุป

คุณจะเห็นว่าแต่ละทฤษฎี แต่ละหลักการล้วนเกี่ยวข้องกับจิตใจของมนุษย์ทั้งนั้น คุณเพียงจะต้องทำการตลาดที่สามารถไปกระตุ้นจิตใจของลูกค้าให้ได้ ซึ่ง “Marketing Psychology” ถือเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพ ที่จะช่วยดึงดูดผู้คนให้มาเป็นลูกค้าของคุณได้ และถ้าหากคุณต้องการทำการตลาดที่สามารถเข้าถึงจิตใจของลูกค้าได้ ที่นี่เราบริการรับทําการตลาดออนไลน์ โดยผู้เชี่ยวชาญที่มีความเข้าใจ คอยอัปเดตข้อมูล และเทรนด์การตลาดให้ทันสมัยอยู่ตลอดเวลา

ขอบคุณข้อมูลจาก : เซียนเป็ด  Marketingoops  Wikipedia  SamoungLai

Powered by Froala Editor

Powered by Froala Editor

Powered by Froala Editor

Powered by Froala Editor

Powered by Froala Editor

Powered by Froala Editor

Powered by Froala Editor

Powered by Froala Editor

Powered by Froala Editor