ในทางการตลาด กลุ่มเป้าหมาย หรือ Target คือจิ๊กซอว์ชิ้นสำคัญในการวางแผนกลยุทธ์ต่าง ๆ ไม่ว่าจะแบรนด์เล็กหรือแบรนด์ใหญ่ก็ล้วนให้ความสำคัญกับการกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน แต่นอกจากการกำหนดกลุ่มเป้าหมายแล้ว การกำหนด “Target Market” ก็เป็นอีกส่วนที่สำคัญไม่แพ้กัน และหลายแบรนด์ก็มักจะมองข้ามส่วนนี้ไป แล้ว Target Market คืออะไร ทำงานอย่างไร ส่งผลดีกับแบรนด์อย่างไร วิธีเลือกตลาดเป้าหมายต้องทำอย่างไร ติดตามได้จากบทความนี้
Target Market หมายถึงอะไร
“ตลาดเป้าหมาย” หรือ “Target Market” หมายถึง กลุ่มตลาดที่แบรนด์ต้องการทำกลยุทธ์ทางการตลาดหรือทำโฆษณาเพื่อสื่อสาร และตอบสนองต่อความต้องการของคนกลุ่มนั้น ซึ่งตลาดเป้าหมายนี้เป็นกลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณมากที่สุด เรียกได้ว่าเป็นเหมือนกลุ่มลูกค้าในอุดมคติของแบรนด์
การกำหนด Target Market ส่งผลดีอย่างไรกับแบรนด์
ช่วยกำหนดทิศทางในการวางแผนกลยุทธ์การตลาดและการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนและตรงประเด็นมากขึ้น
ช่วยในการวิเคราะห์คู่แข่ง และการแข่งขันในตลาด ว่ามีคู่แข่งมากน้อยแค่ไหน อัตราการแข่งขันสูงหรือไม่ ต้องสื่อสารอย่างไรให้แตกต่างจากคู่แข่งจนชนะใจลูกค้าได้
เมื่อมีการกำหนดตลาดเป้าหมาย จะช่วยให้รับรู้ถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคในตลาด และสามารถนำข้อมูลเหล่านั้นมาปรับปรุงสินค้าและบริการให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
ขั้นตอนการกำหนดตลาดเป้าหมาย
ในการเลือกตลาดเป้าหมาย ส่วนใหญ่มักจะใช้ STP Marketing เป็นตัวช่วยในการกำหนดตลาดเป้าหมาย และวางกลยุทธ์สื่อสารกับลูกค้า แบ่งได้ 3 ขั้นตอน ต่อไปนี้
S-Segmentation การแบ่งส่วนตลาด
T-Targeting การเลือกกลุ่มเป้าหมาย
P-Positioning การวางตำแหน่งสินค้า
1. Segmentation การแบ่งส่วนตลาด
ก่อนที่จะเริ่มแบ่งส่วนตลาด ขั้นตอนแรกควรสำรวจและทำความเข้าใจตลาดก่อนว่า สินค้าเหมาะกับใคร คนกลุ่มไหนที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้ามากที่สุด รวมไปถึงทำความเข้าใจพฤติกรรมของคนกลุ่มนั้นด้วย เมื่อสำรวจตลาดแล้ว ขั้นตอนถัดมา คือ การจัดกลุ่มหรือแบ่งส่วนตลาด แบ่งลูกค้าเป้าหมายที่มีความคล้ายคลึงกัน ออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ เพื่อให้ง่ายต่อการวางแผนกลยุทธ์ทำการตลาด โดยส่วนใหญ่มักใช้เกณฑ์การแบ่งตลาด ดังต่อไปนี้
แบ่งกลุ่มตลาดตามข้อมูลประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ
แบ่งกลุ่มตลาดตามภูมิศาสตร์ เช่น ที่อยู่อาศัย
แบ่งกลุ่มตลาดตามพฤติกรรม เช่น พฤติกรรมการซื้อ ไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิต
แบ่งกลุ่มตลาดตามจิตวิทยา เช่น ความสนใจ ค่านิยม ความเชื่อ
2. Targeting การเลือกกลุ่มเป้าหมาย
เมื่อแบ่งส่วนตลาดแล้ว ขั้นตอนถัดมาคือ การเลือกหรือกำหนดตลาดเป้าหมาย เพื่อวางแผนการทำการตลาด และตอบสนองต่อความต้องการของตลาดเป้าหมายที่เลือกไว้ โดยตลาดเป้าหมายแบ่งออกเป็น 4 ประเภท ดังนี้
Target Market มีกี่ประเภท อะไรบ้าง
1. ตลาดเป้าหมายไม่แตกต่าง (Undifferentiated Target Marketing)
เน้นความหลากหลายของกลุ่มเป้าหมายให้มากที่สุด เป็นกลุ่มตลาดขนาดใหญ่ เรียกได้อีกชื่อหนึ่งว่า “กลุ่มตลาดมวลชน” หรือ “Mass Market” ตลาดเป้าหมายนี้เหมาะกับธุรกิจหรือแบรนด์สินค้าอุปโภค-บริโภค สินค้าสะดวกซื้อ เช่น บะหมี่กึ่งสำเร็จรูป ยาสีฟัน ผงซักฟอก น้ำอัดลม เป็นต้น
2. ตลาดเป้าหมายแตกต่าง (Differentiated Target Marketing)
ตลาดเป้าหมายแตกต่าง เน้นทำการตลาดที่แตกต่างไปจากคู่แข่ง หรือเป็นกลุ่มตลาดที่ยังไม่เคยมีใครทำมาก่อน ตัวอย่างเช่น แบรนด์ Vaseline ที่เจาะตลาด LGBTQ+ ด้วยการผลิตภัณฑ์โลชั่นบำรุงผิวสำหรับคนกลุ่มนี้โดยเฉพาะ
3. ตลาดเป้าหมายมุ่งเน้นเฉพาะส่วน (Concentrated Target Marketing)
ตลาดเป้าหมายมุ่งเน้นเฉพาะส่วน จะเน้นการจับตลาดเฉพาะกลุ่มเล็ก กลุ่มย่อย หรือที่คุ้นหูกันดีว่า Niche Market เป็นกลุ่มตลาดขนาดเล็ก มีความต้องการเฉพาะเจาะจง เช่น กลุ่มคนกินมังสวิรัติ เป็นต้น
4. ตลาดเป้าหมายหลายส่วน (Multi-segment Target Marketing)
ตลาดเป้าหมายหลายส่วน คือ การแบ่งกลุ่มเป้าหมายออกเป็นหลายกลุ่ม และเข้าไปทำการตลาดในแต่ละกลุ่มด้วยผลิตภัณฑ์หรือใช้กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างกัน เหมาะกับแบรนด์ที่ต้องการเพิ่มยอดขายหรือต้องการส่วนแบ่งทางการตลาด เช่น ยาสีฟันหนึ่งยี่ห้อ มักมีการทำสินค้าออกมาหลายสูตร เพื่อต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการแตกต่างกัน
นอกจากนี้ในการเลือกตลาดเป้าหมาย ยังต้องคำนึงถึงปัจจัยสำคัญหลัก ๆ 2 ข้อ ดังนี้
1. ความน่าสนใจของตลาด
ในการเลือกตลาดเป้าหมาย จำเป็นต้องดูความน่าสนใจของตลาดในหลายแง่มุม เช่น ความกว้างของตลาด อัตราการเจริญเติบโตของตลาด ศักยภาพในการสร้างยอดขายและทำกำไร ความเสถียรภาพของตลาด เป็นต้น
2. ความได้เปรียบในการแข่งขัน
เมื่อเทียบกับคู่แข่ง คุณควรหาจุดเด่นหรือข้อได้เปรียบของตัวเองให้เจอ มีจุดไหนที่โดดเด่นจากคู่แข่งในตลาด เช่น เงินทุน, ศักยภาพการผลิตสินค้าหรือเทคโนโลยีที่ใช้ผลิตสินค้า เป็นต้น
ในกำหนดตลาดเป้าหมาย ควรพิจารณาจากปัจจัยสำคัญทั้ง 2 ข้อควบคู่กัน จะยิ่งทำให้การแข่งขันในตลาดมีความน่าสนใจมากขึ้น
3. Positioning การวางตำแหน่งสินค้า
ขั้นตอนสุดท้ายคือการวางตำแหน่งสินค้า เป็นขั้นตอนที่จะสร้างแนวคิดของสินค้าให้กลุ่มเป้าหมายและคู่แข่งได้รับรู้ โดยอาศัยการเปรียบเทียบและวิเคราะห์คู่แข่ง ว่าสินค้านี้เหมาะกับลูกค้าแบบไหน มีจุดเด่นที่แตกต่างจากแบรนด์อื่นอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าเกิดกระบวนการตัดสินใจ และเกิดการซื้อสินค้าขึ้น ในการวาง Positioning ของสินค้า อาจใช้เครื่องมือที่ชื่อ Perceptual Map ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ได้จากการวิจัยทางการตลาด ด้วยการสอบถามลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายว่า ลูกค้ามองเห็นภาพสินค้าของแบรนด์เป็นแบบไหน เมื่อเทียบกับคู่แข่งในตลาด เช่น เป็นสินค้าราคาถูกหรือแพง เป็นสินค้าเพื่อสุขภาพหรือไม่ เป็นต้น
บทสรุป
กลยุทธ์ STP Marketing นับว่าเป็นเครื่องมือช่วยวิเคราะห์และแบ่งส่วนตลาดนิยมใช้กัน เพราะช่วยให้เข้าใจถึงพฤติกรรมผู้บริโภค สื่อสารได้ตรงจุด และยังทำให้ได้ข้อมูลมาปรับปรุงและพัฒนาสินค้าอีกด้วย จะเห็นได้ว่าการเลือกตลาดเป้าหมายนั้นมีประโยชน์และสำคัญมากกว่าที่คิด เพราะช่วยให้แบรนด์เจาะกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ และวางตำแหน่งของสินค้าได้ชัดเจนมากยิ่งขึ้น และยังช่วยให้แบรนด์ต่อยอดในเรื่องการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดได้ง่าย และที่สำคัญยังทำให้ไม่เสียเงินลงทุนทำการตลาดไปโดยเปล่าประโยชน์ด้วย
ถ้าหากไม่มั่นใจว่าจะเลือกกลุ่มเป้าหมายและตลาดเป้าหมายยังไงให้แบรนด์ประสบความสำเร็จ Digital Factory มีบริการรับวางแผนการตลาดแบบครบวงจร พร้อมให้คำแนะนำและคำปรึกษาจากนักการตลาดที่มีความเชี่ยวชาญโดยเฉพาะ
