ลองนึกภาพว่า คุณกำลังจะยิงธนูใส่เป้าหมายที่เป็นบริษัทใหญ่ๆ ที่คุณมั่นใจว่าจะสร้างการเติบโตแบบก้าวกระโดดให้กับธุรกิจของคุณได้
คุณจะยิงลูกศรไปทั่วโดยไม่เล็งไหม ? หรือ คุณเลือกที่จะเล็งอย่างแม่นยำ ปรับลูกศรให้เข้ากับเป้าหมายนั้นๆ เพื่อให้การยิงแต่ละครั้งมีพลัง และได้ผลลัพธ์ที่คุ้มค่าที่สุด ?
นี่แหละ คือ หัวใจสำคัญของ Account Based Marketing (ABM) หรือการตลาดแบบเจาะจง !
ไขคำตอบ ! ABM คืออะไร และ ABM ย่อมาจากอะไร ?
ABM ย่อมาจาก Account Based Marketing ซึ่ง ABM หรือ Account Based Marketing คือ กลยุทธ์การตลาดแบบเจาะจง ที่เปลี่ยนจากการหว่านแห เป็นการตกปลาทีละตัว
หากให้เข้าใจง่ายๆ ก็คือ ABM จะโฟกัสไปที่บริษัทหรือองค์กรที่อยากได้เป็นลูกค้าจริงๆ แล้วทำการตลาดแบบ “รู้ลึก รู้จริง” เจาะจงไปที่ความต้องการและปัญหาของแต่ละบริษัท สร้างสรรค์คอนเทนต์และประสบการณ์ที่ใช่ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและเร่งให้เกิดการตัดสินใจซื้อ
องค์ประกอบของ ABM (Account Based Marketing)
หัวใจสำคัญของ ABM ประกอบด้วย 3 ส่วนหลักๆ ที่ทำงานสอดประสานกันอย่างลงตัว เริ่มจากการระบุบัญชีเป้าหมาย (Identify) หรือการคัดเลือกบริษัทที่มีศักยภาพในการสร้างรายได้สูงสุด และสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจ
จากนั้น คือ การทำความเข้าใจ (Understand) บัญชีเหล่านั้นอย่างลึกซึ้ง ทั้งโครงสร้างองค์กร ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ความต้องการ และความท้าทายเฉพาะ เพื่อนำไปสู่การมีส่วนร่วม (Engage) ผ่านการสร้างสรรค์เนื้อหา ประสบการณ์ที่ตรงจุด และนำเสนอผ่านช่องทางที่เหมาะสม เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและผลักดันให้เกิดการตัดสินใจซื้อในที่สุด
ตัวอย่างการใช้งาน ABM (Account Based Marketing) จริงในองค์กร
ผู้ให้บริการด้านการเงิน ต้องการขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มธุรกิจขนาดกลางในอุตสาหกรรมเฉพาะทาง ซึ่งพวกเขาเลือกใช้ ABM เพื่อเข้าถึง และสร้างความน่าเชื่อถือกับกลุ่มเป้าหมายนี้
1. การระบุบัญชีเป้าหมาย (Identify) :
พวกเขากำหนดกลุ่มเป้าหมายเป็นบริษัทในอุตสาหกรรมการผลิต ที่มีขนาดพนักงานระหว่าง 200-500 คน และกำลังมองหาโซลูชันทางการเงินเพื่อขยายธุรกิจ
2. การทำความเข้าใจ (Understand) :
พวกเขาวิเคราะห์ความท้าทายทางการเงินทั่วไปของบริษัทในกลุ่มนี้ เช่น การจัดการกระแสเงินสด การเข้าถึงแหล่งเงินทุน และการบริหารความเสี่ยง
3. การมีส่วนร่วม (Engage) :
เริ่มจากการสร้างแคมเปญการตลาดดิจิทัลที่เจาะจง ด้วยการแสดงโฆษณาบน LinkedIn ที่มุ่งเน้นไปยังผู้บริหารระดับสูงในบริษัทเป้าหมาย โดยนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับความท้าทายทางการเงินของพวกเขา จากนั้นจึงจัดสัมมนาออนไลน์เฉพาะอุตสาหกรรม เชิญผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมการผลิตมาร่วมพูดคุยในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย สุดท้าย คือ นำเสนอโซลูชันที่ปรับแต่งได้ เมื่อทีมขายเข้าถึงบริษัทเป้าหมาย พวกเขาจะนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ได้รับการปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของธุรกิจในอุตสาหกรรมการผลิต
ผลลัพธ์ที่ได้ :
ผู้ให้บริการด้านการเงินสามารถสร้างการรับรู้และความสนใจในกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ นำไปสู่การสร้าง Leads ที่มีคุณภาพสูง และเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ในกลุ่มอุตสาหกรรมเป้าหมายได้สำเร็จ
บทสรุป
จะเห็นได้ว่า ABM ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการเข้าถึงลูกค้ารายใหญ่เพียงรายเดียว แต่ยังสามารถปรับใช้เพื่อเข้าถึงกลุ่มบริษัทที่มีลักษณะคล้ายคลึงกันได้ หัวใจสำคัญ คือ การทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง และการนำเสนอสิ่งที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาอย่างแท้จริง
ซึ่งเป็นแนวทางเดียวกับบริการรับทำการตลาดออนไลน์ของเรา ที่ไม่ได้เน้นเพียงการสร้างแคมเปญที่เข้าถึงคนจำนวนมาก แต่เราให้ความสำคัญกับการวิเคราะห์และทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าแต่ละรายอย่างเจาะลึก เพื่อนำเสนอแผนการตลาดและเนื้อหาที่ตรงจุด สร้างการมีส่วนร่วมที่มีคุณภาพ และนำไปสู่ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่วัดผลได้จริง
